提高說服力七步驟

為什麼他說的話大家願意聽?《操弄第一印象的說話引導術》教你提高說服力的七步驟!

不知道大家的生活中有沒有遇過… 明明你和別人想表達的意思相同,別人大受好評、卻沒什麼人鳥你…究竟為什麼「別人」說的話總比你有說服力呢?

這故事發生在一個我和我的超級好朋友身上,某天她突然跟我說:「我最近看了亨利溫最新的文章,覺得深受啟發想開始嘗試某某事情耶~」我手刀跑去看完該篇文章後發現「欸!不是~這個我不是也有分享過嗎???」(K力問號)朋友尷尬表示:「咦?真假?我忘記了啦 哈哈哈哈哈」

這狀況有沒有讓你感到似曾相似呢?尤其在和親近的人互動時,當他們一味想傳達訊息,即使再怎樣「為你好」,都容易讓你有種「被強迫」的感覺,下意識抗拒聽他說話。

那麼該如何運用說話引導術,讓別人想聽你說的內容呢?操弄第一印象的說話引導術》這本書中,提了七大步驟協助你提升說話的說服力。

為什麼他們不願意聽你說?

美國心理學家傑克.布雷姆(Jack W. Brehm)提到「心理抗拒理論(Theory of Psychological Reactance)」,指的是人類討厭自由被剝奪,當被強迫做某件事時,會想辦法恢復原狀。

也因此人們容易抗拒建議,只對自己有興趣的東西打開心房。這也是為什麼有些產品即使東西再好,只要業務強迫推銷給你,你心中就會快速建立防衛機制,想方設法質疑對方。

操弄第一印象的說話引導術1

提高說服力的七大步驟

【步驟一】弄假成真,假裝自己比現實中強大

N年前剛畢業當業務的我,拜訪客戶處處碰壁,對產品know how不熟悉,去拜訪客戶時常常因為自信心不夠,深怕自己講錯話,只敢仰賴主管,一場會議總是找不到切入點說話。

當時看到《點子就要秀出來》書中的這句話,深受這句話啟發。

Fake it till you make it.

雖然這句話飽受爭議,但對我而言他讓我想像自己是個超級業務,面對外人時有自信,即使被客戶質疑也能游刃有餘,給當時還是菜鳥的我很大的自信心。而操弄第一印象的說話引導術作者提到,弄假成真不夠,你需要10倍的弄假成真,假設是面對10幾個人分享,你要想像你是對著100多個人演講,會讓你更加用心去準備與曝光自己。

【步驟二】釋放誘餌,讓人產生興趣

這個誘餌該如何釋放呢?因為人類是非常容易有偏見的動物,因此想讓人印象深刻,在第一次見面時可以運用「反差」,引出對方的好奇心。

舉一些生活中的例子,宜蘭礁溪美食一條街上有連續三家平價壽司店,經過這條路時,有一家壽司店特別吸引我的目光-舞穗創意壽司,這家攤位的員工在夜市裡穿著「廚師服」,在消費者面前現包、現賣壽司。這超出我對「夜市攤販」的偏見,我原本的預期可能是阿桑或阿北在賣壽司,想不到有好幾位廚師,因而產生興趣,進而了解產品。(湊近看發現是創意壽司,每個都超大!流口水)

操弄第一印象

啊!離題了~

總之,與其一口氣霹靂啪啦說出你自己想說的,倒不如放出一些誘餌,讓別人對你產生興趣,進而讓對方主動詢問「為什麼」。此時,再說出你想傳達的內容,會讓人較願意聽進耳朵裡。

操弄第一印象的說話引導術3

【步驟三】讓對方主動詢問「為什麼」

過去當業務常犯的錯誤就是:一味講自己想講的。有時面對自己很熱愛的事情時,也會忍不住滔滔不絕地想把自己所知的東西分享給有需要的人。(根本是里長婆個性啊!扶額)

但溝通是雙向的,當對方真的有興趣,他會很積極地詢問你「為什麼」,有詢問自然而然較願意傾聽你給的建議。

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【步驟四】說出自己想說的內容

此時,你自然而然就能帶出你想說的內容。那麼該怎麼思考如何設下誘餌,表達你的重點呢?

操弄第一印象的說話引導術書中有實戰練習:

  • 先思考你想傳達的重點?
  • 一般人針對這個重點有什麼偏見?
  • 有讓人產生「WHY」的好奇心?還是不做反差較有利?
  • 你想到那些誘餌,可以連結你想表達的重點了嗎?

操弄第一印象的說話引導術5

但使用反差需要對齊目的,也要小心偏見特別嚴重的職業。像我小時候去過一家牙醫,牙醫師常穿T-shirt執業、講話吊兒郎當、幫患者用牙齒都不戴手套,還常常嘲諷我牙齒很醜。

這種不當的反差使用不僅不會讓人產生興趣,還會讓多年後的我想起這段回憶仍然想對他 「凸^_^凸」。

【步驟五】挖掘意象,避免心裡抗拒

當然,只有平鋪直敘的說出來是不夠的。想讓人印象深刻,必須要「挖掘意象」,讓對方靠潛意識行動。

如何驅動意象呢?書中提到五個方法:

事實

「日本婚友社針對『男性寧是女性8.2秒就會愛上他』的議題,蒐集3萬份數據加以分析,結果指出34%有類似愛情的感覺,58%有好感但不到愛情般強烈、8%沒有感覺,有92%男性會對凝視產生好感喔!」

以上,就是「權威觀點和理論」、「實例」、「調查資料分析」組合而成,用事實讓人相信你說的話。(但相信具批判性思考的朋友而言,一定心裡充滿點點點,看到這邊就想關掉)

欸!先別急,還有別招~

明喻

「白雲像棉花糖」這種很直接的比喻,但如果要讓人印象深刻,作者建議像喜劇演員一樣,使用「譬喻吐槽」的方式,例如:跟竹林公主一樣任性、跟鞋子裡有小石頭一樣讓人在意!

類比

就是將某個東西換句話說,常用在術語的解讀上。但跟平常我們使用在溝通技巧上不太一樣的是,如果你想讓人產生興趣,不能類比得太簡單易懂,必須讓人產生好奇心。

例如:作者將「艾瑞克森催眠」用「類似電動搖滾音樂小花」,看到這邊是不是心想….那是什麼鬼阿 XD

短篇隱喻

以第三人稱為主角分享故事,這在行銷過程中也很常見,例如:某品牌要說自己很好用,會透過第三人口碑推薦,許多官網會放上KOC (Key Opinion Consumer)使用心得,讓大家想像「哇~有這麼多人都這麼喜歡這個產品耶」

但如果是創辦人出來自吹自己家有多厲害,就很容易引發消費者抗拒心理。

操弄第一印象的說話引導術

長篇隱喻

通常是故事、寓言,這個很考驗說故事的功力,建議可以搭配一些說故事技巧。尤其當你是一個nobody時,故事說得太爛,很容易讓人失去耐心,不是每個人都有時間聽你講長篇故事。(笑

【步驟七】再次使用10倍弄假成真術,提高說服力

操弄第一印象的說話引導術7

你以為…這樣對方就會產生行動了嗎? 不! 要知道人類是害怕改變,傾向維持現狀的生物。推到最後關頭,對方很容易猶豫再三,這時就再次使用10倍弄假成真術。

操弄第一印象的說話引導術8

用自信、笑容讓對方覺得「肯定沒問題的啦!」為什麼這麼說呢?書中提到一個很有趣的概念,當說話內容和臉部表情或語調不一致時,人們會優先接收什麼訊息?

例如:長官很生氣對下屬說:「你做得很好」下屬會優先接收到什麼樣的訊息?實驗結果如下:

  • 視覺:外表、表情、肢體動作、眼神視線等非語言訊息,佔55%
  • 聽覺:聲音語調、大小、快慢,佔38%
  • 談話內容:佔7%

因此,下屬收到的是長官表情傳達的斥責,這就是「麥拉賓法則」(the rule of Mehrabian) 的實驗。當我們對外溝通時,要盡量避免不一致的情況。


《操弄第一印象的說話引導術》讀後心得

整體而言,操弄第一印象的說話引導術》是一本淺顯易讀的心理學實戰書,透過理論結合大量生活、職場案例,很快就能輕鬆讀完的書。

這本書的概念有很多也適用在行銷日常中,看完覺得很像AIDA理論,一開始透過偏見創造反差,引起消費者的注意(Attention)與興趣(Interest),再透過挖掘意象,讓消費者產生渴望(Desire),最後使用10倍弄假成真術,促使對方產生行動(Action)。

推薦這本白話文心理學實戰書給想讓溝通更上一層樓的朋友,尤其是想輕鬆學習說服技巧的業務、行銷人,這本很適合作為入門書,是有知識又不會太硬的輕鬆小品。

要說不喜歡的地方,大概就是書中後半部提到好幾次「支配」這個詞,讓我略感不適 XD

歡迎有讀完的朋友到後菜鳥日記的IG私訊我,跟我分享你的讀後心得,有其他想推薦的書,也歡迎推薦給我唷!

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